ССЫЛКИ:
В некоторых организациях сложилась такая ситуация, что их объём продаж очень невелик. В нескольких организациях сложилась другая ситуация: в ходе «продаж» публика платит совершенно крохотные суммы.
Данные таковы: во многих организациях до сих пор нет регистраторов. Этим вопросом занималась сеть коммуникаторов ЛРХ, которые вводили в действие ИД ЛРХ 234 Межд., и, кроме того, прилагались общие усилия, чтобы на посты регистраторов были назначены сотрудники.
Существуют и другие данные: книга «Высшая лига продаж» не продвигалась целый год.
«Почему» такого положения дел заключается в том, что регистраторы не заключают сделок, поскольку они не знают данных из книги «Высшая лига продаж» или не используют их.
Чтобы уладить эту ситуацию, необходимо ввести в действие технологию, описание которой можно найти в материалах, приведённых в указанных выше ссылках, а также необходимо проводить проверки и осуществлять контроль, для того чтобы технологию действительно использовали, причём правильно.
Точно также, как одитор или техническое отделение не добьются результатов, если они не знают или не используют технологию и никто не добивается, чтобы её применяли, так и регистраторы не добьются результатов, если они не знают и не используют технологию продаж.
Для каждой деятельности есть своя особая технология. Многие люди не осознают этого. Даже для мытья машин есть своя технология, и если её не знать и не применять, потребуются часы на то, чтобы «помыть машину», и в конце концов «продуктом» этого будет грязная машина. Для укладки кирпичной стены, рытья канав или написания симфоний – для каждой деятельности, если её результатом должен быть реальный продукт, имеющий какую-либо ценность, есть своя специальная технология.
Продажа, заключение сделок, получение денег – всё это является в высшей степени специальной технологией. Мне действительно приходилось видеть, как регистратор предлагал услугу в кредит или за очень незначительную оплату, тогда как его потенциальный клиент сидел со всей необходимой суммой в кармане, готовый в любую минуту заплатить.
Некоторые продавцы не могут иметь деньги. Некоторые не имеют никакой реальности относительно своего продукта или не верят в него.
Кто-то может сказать, что эти «волшебники» обладают особым мастерством продажи, что у них талант. И это остаётся тайной. Но здесь нет никакой тайны.
Они используют технологию продаж и используют её правильно. Они не сомневаются в том, что они делают. Они просто делают это. Они не искажают технологию и не занимаются сквирелингом. Они просто упорно двигаются вперёд, ПРОДАЮТ и ЗАКЛЮЧАЮТ СДЕЛКИ и получают деньги полностью.
С помощью осуществления этой программы вы добьётесь того, что ваша организация будет расширяться и процветать.
1. Те регистраторы, которые сейчас находятся на посту, должны НЕМЕДЛЕННО начать продавать БЛОКИ интенсивов по 12,5 часов (например, 6 или 8 интенсивов в каждом блоке) и ПАКЕТЫ курсов (например, начиная с курса Хаббарда по Стандартной Дианетике до Класса II или IV или до курсов самого высокого уровня, какие только предоставляются в организации). Исполнительный директор должен требовать этого и акцентировать внимание регистраторов на том, что это не только возможно, но именно так и должно происходить в организациях высшего уровня. Каждый регистратор понимает это и делает это.
КО ИЛИ ИД __________
2. Каждый регистратор должен получать всю оплату наличными или чеком за то, что было продано к моменту заключения сделки, при необходимости давая покупателю рекомендации относительно финансов, получения банковского кредита или другие советы. КО или ИД добиваются того, чтобы не было никаких несогласий, ЧЭР или апатии в отношении этого.
КО ИЛИ ИД __________
3. Отыщите в организации экземпляры книг «Высшая лига продаж» и «Язык продаж», распространяемых Флагом (в каждой организации были экземпляры этих книг в 1972), или, если экземпляры этих книг не найдены, закажите их по телексу в издательских организациях США или Дании.
КОММУНИКАТОР ЛРХ __________
4. Пусть все регистраторы просто прочитают книгу «Высшая лига продаж», используя книгу «Язык продаж» и стандартный (не миниатюрный) словарь, а затем пройдут на Е-метре проверку на непонятые слова или пройдут прояснение непонятых слов, которые они могли пропустить. Зачёт по этой книге они получают на «Курсе по профессиональной регистрации». На этом этапе нет никаких упражнений, и вы не усложняете это ещё каким-либо образом. Пусть просто прочитают книгу.
КОММУНИКАТОР ЛРХ __________
5. Назначьте всех шестерых регистраторов на пост, как требуется в соответствии ИД ЛРХ 234 Межд. от 13 июня 1974 года, не разрушая другие работающие структуры организации.
СЕКРЕТАРЬ МЕСТНОГО ОХС __________
6. Выполните задачи 3 и 4 с только что назначенными регистраторами и предоставьте им как штатным сотрудникам всю необходимую информацию (например, «Шляпа штатного сотрудника»).
КОММУНИКАТОР ЛРХ __________
7. Добейтесь, чтобы в отношении новых регистраторов были выполнены задачи один и два.
КО или ИД __________
8. Установите линии от приёмной к регистратору в отделениях 1, 2 и 6 (также на этих линиях должен быть кассир), или наладьте работу уже существующих линий.
СУПЕРКАРГО ИЛИ ИСПОЛНИТЕЛЬНЫЙ СЕКРЕТАРЬ ОХС __________
9. Проследите, чтобы премии не выплачивались, если не назначены все 6 регистраторов.
СЕКРЕТАРЬ ОТДЕЛЕНИЯ БУХГАЛТЕРИИ __________
10. Проследите, чтобы каждый регистратор получал только половину премии до тех пор, пока он не завершит «Курс по профессиональной регистрации» в академии и не будет награждён сертификатом.
СЕКРЕТАРЬ ОТДЕЛЕНИЯ БУХГАЛТЕРИИ __________
11. Ознакомьте каждого регистратора с лозунгом «ПРОДАВАЙТЕ ТОМУ КЛИЕНТУ, КОТОРЫЙ НАХОДИТСЯ ПЕРЕД ВАМИ» (для регистраторов по письмам и регистраторов предварительного расписания, этот лозунг будет выглядеть так: «ПРОДАВАЙТЕ ТОМУ КЛИЕНТУ, КОТОРОМУ ВЫ ПИШЕТЕ ИЛИ ЗВОНИТЕ»), устраняйте любые несогласия и ЧЭР или сомнения относительного этого.
КО ИЛИ ИД __________
12. Приклейте этот лозунг с внутренней стороны выдвижного ящика, который регистратор время от времени открывает в своём столе, чтобы лозунг был виден.
СЕКРЕТАРЬ ОТДЕЛЕНИЯ РАСПРОСТРАНЕНИЯ __________
13. Позаботьтесь о том, чтобы в Академии было полностью организовано проведение «Курса по профессиональной регистрации», в том числе чтобы были необходимые книги, подборки материалов, контрольные листы, как указано в материалах курса. Инструктивное письмо «Что такое курс?» применяется полностью. Это курс для штатных сотрудников, на котором регистраторы обучаются неполное время. Нельзя, чтобы на этом курсе допускались какие-либо поблажки.
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА ОБУЧЕНИЯ __________
14. Каждый день до начала рабочего дня проводите непродолжительные собрания с регистраторами, секретарями отделения распространения и отделения распределения и определяйте задачи для выполнения. Секретари технического отделения и отделения квалификации приходят на собрания очень ненадолго. Они показывают регистраторам истории успеха и рассказывают им о победах преклиров и студентов, чтобы регистраторы знали, что их продажи дают результат и чтобы у них были свежие данные, о которых они могли бы мимоходом упоминать во время продажи. Регистраторы часто слышат энтэту. Намного реже они слышат о грандиозных победах и ошибочно считают, что, продавая курсы и интенсивы, они совершают оверты.
КО ИЛИ ИД __________
15. Каждую неделю выбирайте лучшего регистратора недели, исходя из объёма продаж, и следите за тем, чтобы его имя было помещено на доску объявлений для штатных сотрудников.
СЕКРЕТАРЬ ОТДЕЛЕНИЯ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ __________
16. Пусть каждый день лучшему регистратору недели, который был выбран по итогам прошлой недели, доставляют цветы и ставят их в вазу на его столе. (На каждой неделе это могут быть разные регистраторы.)
СЕКРЕТАРЬ ОТДЕЛЕНИЯ БУХГАЛТЕРИИ __________
17. Направьте по крайней мере трёх человек на «Курс по профессиональной регистрации» на полное время обучения, чтобы у вас были запасные регистраторы (в дополнение к тем 6 регистраторам, которые назначены на посты).
СЕКРЕТАРЬ МЕСТНОГО ОХС __________
18. Наймите и обучите несколько супервайзеров.
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА ОБУЧЕНИЯ __________
19. Направьте на обучение дополнительных К/С-ов.
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА ОБУЧЕНИЯ __________
20. Срочно направьте на полный день обучения двенадцать штатных одиторов, с которыми был заключён пятилетний контракт.
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА ОБУЧЕНИЯ __________
21. Добейтесь, чтобы у вас были кейс-супервайзеры и одиторы для работы с преклирами.
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА ПРОЦЕССИНГА __________
22. Добейтесь, чтобы уже СЕЙЧАС на всех курсах было достаточно супервайзеров.
НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА ОБУЧЕНИЯ __________
23. Заполните персоналом административные посты технического отделения.
СЕКРЕТАРЬ МЕСТНОГО ОХС __________
24. Добейтесь, чтобы каждый сотрудник отделения распределения прошёл по контрольному листу том 6 КРО.
СЕКРЕТАРЬ МЕСТНОГО ОХС __________
25. Добейтесь, чтобы каждый сотрудник отделения распространения прошёл по контрольному листу том 2 КРО.
СЕКРЕТАРЬ МЕСТНОГО ОХС __________
26. Добейтесь, чтобы каждый сотрудник технического отделения прошёл по контрольному листу том 4 КРО.
СЕКРЕТАРЬ МЕСТНОГО ОХС __________
27. Добейтесь, чтобы каждый сотрудник отделения квалификации прошёл по контрольному листу том 5 КРО.
СЕКРЕТАРЬ МЕСТНОГО ОХС __________
28. Добейтесь, чтобы каждый сотрудник ОХС прошёл по контрольному листу том 1 КРО.
СЕКРЕТАРЬ МЕСТНОГО ОХС __________
29. Добейтесь, чтобы каждый сотрудник бухгалтерии прошёл по контрольному листу том 3 КРО.
СЕКРЕТАРЬ МЕСТНОГО ОХС __________
30. Добейтесь, чтобы каждый сотрудник отделения 7 прошёл по контрольному листу том 7 КРО.
СЕКРЕТАРЬ МЕСТНОГО ОХС __________
31. Выделите время на обучение штатных сотрудников, так чтобы не пострадало производство.
СЕКРЕТАРЬ МЕСТНОГО ОХС __________
32. Объясните регистраторам публики, что не нужно продавать книгу или курс «Саентолог-стажёр Хаббарда», если они могут продать что-либо до класса IV, Расширенной Дианетики или полный пакет услуг, предлагаемых организацией.
КО ИЛИ ИД __________
33. Если имеет место перегрузка регистраторов, поставьте на посты больше регистраторов того типа, который необходим.
СЕКРЕТАРЬ МЕСТНОГО ОХС __________
34. Пусть секретарь приёмной или коммуникатор на линиях регистрации ведёт журнал, где он записывает данные обо всех людях, с которыми было проведено интервью. Когда какая-то услуга уже продана и оплачена, это отмечается в журнале напротив имени того человека, который оплатил эту услугу. Распорядитесь, чтобы отдел инспекций и докладов проверял эти журналы и выяснял, каково соотношение количества проведённых интервью и количества продаж у каждого регистратора. Это УЧЁТ ПРОЦЕНТА ПРОДАЖИ. Каждую неделю на основе этих данных составляются графики. Они вывешиваются около доски объявлений для сотрудников, которую не видит публика, а видят только сотрудники организации.
СЕКРЕТАРЬ МЕСТНОГО ОХС __________
35. Относитесь к КАЖДОЙ неудаче в заключении сделок и в получении полной оплаты за услугу или товар как к ОШИБКЕ РЕГИСТРАТОРА и направляйте регистратора на креминг, устраняя у него непонятые слова и несогласие.
СЕКРЕТАРЬ ОТДЕЛЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ __________
36. Избавьтесь от регистраторов, которые являются ПИНами, или раз и навсегда выведите их из этого состояния. Если вы избавляетесь от такого регистратора, сразу же назначайте на его место другого.
СЕКРЕТАРЬ ОТДЕЛЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ __________
37. Следите за графиками статистик регистраторов, разбирайтесь с теми регистраторами, у которых самые низкие графики, выясняя, почему они не способны заключать сделки с полной оплатой, и проводите улаживание.
СЕКРЕТАРЬ ОТДЕЛЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ __________
38. Убедитесь, что у регистраторов были собственные победы в одитинге.
СЕКРЕТАРЬ ОТДЕЛЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ __________
39. Распорядитесь, чтобы в вашей организации была установлена электронная система с микрофонами, которые похожи на календарь или на какое-то украшение. Эти микрофоны должны стоять на письменных столах регистраторов, а в офисе исполнительного директора должна быть прослушивающая система с коммутатором, так чтобы он в любое время мог послушать, как протекает интервью. Кроме того, должен быть магнитофон, который можно поместить в коробку и записывать любое интервью. Точно такая же прослушивающая система существовала в округе Колумбия, там с её помощью справлялись с плохим одитингом в то время, когда ещё не было кейс-супервайзеров.
КО ИЛИ ИД __________
40. Скажите регистраторам, что если записанное интервью окажется отлично проведённым, то его отправят на Флаг и регистратор получит благодарность.
КО ИЛИ ИД __________
41. Пусть телефонная компания подключит телефонные аппараты регистраторов по телефону к системе, которая позволяет лишь прослушивать телефонные разговоры из офиса исполнительного директора, чтобы в любое время можно было контролировать телефонные интервью, но не вмешиваться в них.
КО ИЛИ ИД __________
42. Настаивайте, чтобы регистраторы прошли полный «Курс по профессиональной регистрации», и проводите дебаг в отношении любых отговорок типа «сначала ему нужно пройти “Первичный рандаун”», или «сейчас нет супервайзера», или «на это нет времени» и т.д.
КОММУНИКАТОР ЛРХ __________
43. Объясните регистратору, что «когда клиент ушёл, ничего не купив, это результат ошибочного действия регистратора».
КО ИЛИ ИД __________
44. Когда выпускник курса «Саентолог-стажёр Хаббарда» не приобретает следующую услугу, это всегда результат ошибочных действий супервайзера и регистратора. Когда таких глупых ошибок накопится достаточно (процент продаж низок), направляйте на креминг супервайзера и регистратора публики.
СЕКРЕТАРЬ ОТДЕЛЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ __________
45. Когда студент курса «Саентолог-стажёр Хаббарда» сбегает – это результат ошибочного действия супервайзера. Отправляйте супервайзера на креминг.
СЕКРЕТАРЬ ОТДЕЛЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ __________
46. Объясните регистраторам, что когда речь заходит о продажах, они должны думать по-крупному. Но они не должны стремиться только к заключению каких-то баснословно огромных сделок, упуская при этом всё остальное.
КО ИЛИ ИД __________
47. Снова выполните задачи 3–5.
СЕКРЕТАРЬ МЕСТНОГО ОХС __________
48. Снова выполните задачи 1 и 2.
КО ИЛИ ИД __________
49. Ищите новых клиентов. Для этого назначьте двух обученных регистраторов (но не тех, кто находится на ключевых постах) и поручите им а) просмотреть старые инвойсы людей, которые успешно завершили какие-либо услуги, б) связаться с ними и попросить их порекомендовать по крайней мере двух человек, которые могли бы получить пользу от одитинга и обучения, в) связаться с этими людьми, г) ссылаться в разговоре с ними на человека, который порекомендовал их, и д) продавать им услуги.
СЕКРЕТАРЬ ОТДЕЛЕНИЯ РАСПРОСТРАНЕНИЯ __________
50. Теперь, когда обучение на «Курсе по профессиональной регистрации» полностью налажено, а) назначьте двух обученных регистраторов, которые имеют опыт работы в этой области (не из тех, кто уже находится на посту), б) снабдите их необходимой литературой, в) поручите им связаться с крупными фирмами, в которых работает большое количество продавцов, г) поручите им продать этим фирмам полный пакет услуг по обучению искусству продаж и д) услуги, которые позволят им повысить мастерство низкостатных продавцов. Все эти курсы и услуги будут предоставляться продавцам и менеджерам по продажам этих фирм по стабильной цене, причём она не должна быть низкой. Регистраторы продают пакет услуг по продажам, но при этом акцентируют внимание на новых быстрых методах обучения, которые были опробованы в университетах (технология обучения прикладного образования) и основах технологии продаж, а также на способности хорошо конфронтировать клиентов. Эти курсы являются курсами академии и предоставляются именно в таком качестве.
СЕКРЕТАРЬ ОТДЕЛЕНИЯ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ __________
51. Каждому студенту, который успешно проходит такой курс, продавайте (как описано в задаче 50) начальный одитинг в дополнение к курсу, «чтобы вы могли справиться с личными проблемами», и начальное обучение на одиторов, имеющих какой-нибудь класс, «чтобы узнать всё о разуме».
СЕКРЕТАРЬ ОТДЕЛЕНИЯ РАСПРОСТРАНЕНИЯ __________
52. Набирая персонал, но не устраивая при этом «музыкальные стулья» и никого не увольняя, сбалансируйте соотношение между количеством административного и технического персонала в организации, чтобы оно было 2:1.
СУПЕРКАРГО ИЛИ ИСПОЛНИТЕЛЬНЫЙ СЕКРЕТАРЬ ОХС __________
53. Снова выполните всю программу, выискивая людей, которых недавно назначили на пост, а также обнаруживая слабые места, оплошности и задачи, которые более не находятся в действии.
КОММУНИКАТОР ЛРХ __________
Желаю удачи и процветания. Эта планета наша.
Станьте достаточно сильными, чтобы привести её в порядок.